Разработка любой стратегии строится на данных, которые мы получаем с помощью исследований. Определим стратегические шаги по модели 6Р (People, Place, Promotion, Price, Positioning, Product), которые дадут четкое представление дальнейшего развития.

Стратегии для В2 В и В2С — это две разные вещи, которыми многие часто пренебрегают и не получают должного результата.

В маркетинговую стратегию входят следующие блоки (пример):

Этапы стратегии:

1. Брейкдаун (финансовая модель, рекомендации)

2. Расчет JTBD клиентов вашей компании

3. RFM-анализ

4. Анализ рынка

5. Матрица QFD по продукту

6. Расчет вашей бизнес-модели по графику «Голубой Океан» (отстройка от конкурентов)

7. Какой функционал вашего продукта необходим вашим покупателям в первую очередь?

8. Продуктовая воронка

9. DS-анализ покупательской цепочки ваших продуктов

10. Ценностно-Стоимостная карта ваших продуктов

11. Ценовой каскад основных продуктов

12. Модель RDB — матрица вашего бренда

13. EST-модель

14. Рекомендации по коммерческим предложениям

15. Аудит сайта как точки продаж

16. Анализ конкурентов по модели обратной воронки маркетинга

17. CJM карта путешествия своего покупателя

Этапы маркетинговой стратегии могут изменяться и дополняться в зависимости от бизнес-задач.

Маркетинговая стратегия — это комплексный план действий, который разрабатывают, чтобы увеличить прибыль компании. Этот документ может охватывать деятельность предприятия в целом или отдельные направления его работы, например, производство, продвижение товара и построение процессов внутри компании.

Декомпозиция — инструмент для планирования и постановки задач. С помощью декомпозиции масштабный проект или направление работы разбивается на мелкие и простые задачи, которые проще понимать и управлять. Декомпозиция в маркетинге — иной взгляд на воронку продаж, который помогает глубже её изучить. С помощью декомпозиции можно узнать, как каждый этап воронки влияет на итоговую прибыль компании.

Мы пройдемся по всем этапам воронки продаж в вашей компании. Разберемся в причинах перехода от этапа к этапу и что влияет на движение по воронке. Проработаем детально карту путешествия клиента CJM по воронке продаж.

Индивидуальная консультация будет актуальна, если вы столкнулись с ситуациями: не видите направления для развития бизнеса; падает валовая выручка и вы не видите выхода из ситуации; есть гипотезы, которые вы хотите обсудить; отдел маркетинга что-то делает не так.

Как проходит консультация:

1. Обсуждение.
Мы с вами беседуем в течении необходимого времени. Это может быть онлайн-встреча
или оффлайн. Ключевая задача — получить максимум информации и данных о вашей ситуации.

2. Анализ.
Первые рекомендации вы получаете в моменте, во время встречи. Для более детального анализа требуется время.

3. Решение.
Спустя 5−7 дней я предоставляю письменные рекомендации с шагами, которые необходимо принять для решения ситуации.

Самая большая ошибка — это начинать формирование структуры отдела маркетинга с отдела персонала (HR)! Нельзя строить, если нет понимания, что именно вам нужно.

Вначале необходимо понять зачем вам нужен маркетинг и нужен ли он вообще в вашей компании. Необходимо ли структурное подразделение и какие функции вы хотели бы в него заложить.

Если целью создания является дань моде, или равнение на конкурентов — то лучше работать, как и работали.

По итогу вы получите материалы в которых прописаны:

1. Зоны ответственности отдела маркетинга.

2. Контроль работы отдела маркетинга.

3. Координация деятельности маркетинга.

4. Числовые показатели маркетинга.

5. Мотивацию специалистов и рекомендации по оплате труда.

«Вы никогда не прогадаете, инвестируя в сообщества и в людей, которые за ними стоят»

Подход к маркетингу в В2В кардинально отличается от В2С. Большой фактор влияние на эффективность — это количество лиц принимающих или влияющих на решения о сотрудничестве.

При работе со сферой В2В упор идет на следующие этапы работы:

1. Анализ вашей В2 В модели

2. Определение ролей в В2В (экспертные и транзакционные продажи)

3. Жизненный цикл вашего продукта в B2B

4. Зона извлечения прибыли

5. Полная стоимость владения

6. Матрица QFD

7. Анализ явных и неявных скидок.

8. Ценовой каскад

9. Анализ контрагентов по BCG

10. Продвижение.

11. Анализ вашей Стратегии ABM (Account Based Marketing)

12. Ваши Sales Capability (Материалы поддержки продаж)

13. Анализ ваших СПИН-продаж

14. Предложения (если есть) в изменение коммерческого предложения

Наша задача продать продукт не просто конечному потребителю, а компании!