Кейсы

Комплексный аудит для застройщика

Комплексный аудит маркетинга и продаж для застройщика

В 4-ом квартале 2023 года провели комплексный аудит маркетинга и системы продаж для ТОП-5 застройщиков региона. В этом небольшом кейсе поделюсь наблюдениями и расскажу о структуре работы.

Конкурентный анализ

Как и любой аудит начали с анализа конкурентов. На скриншоте ниже можно посмотреть примерную структуру. Всего для анализа взяли 17 застройщиков в регионе. Вообще конкуренция очень сильная и этот аспект оказался одним из основных.
На основании анализа сразу дали рекомендации. Вот несколько из них:
  1. Рекомендации похожих планировок при выборе квартир.
  2. Онлайн-калькуляторы подбора и просчета ипотеки.
  3. Блоки с преимуществами застройщика на рынке.
  4. Система Trade-in (она уже была на этапе реализации на старте работ).
  5. Доступность отдела продаж 24/7.
После первичного анализа были взяты 3 застройщика (основных конкурента) и провели анализ работы менеджеров по продажам в роли тайных покупателей. Для каждого конкурента использовали разные каналы связи, чтобы охватить как можно больше источников и оцени эффективность работы конкурентов.

Анализ ценообразования

Вторым этапом был анализ рынка на предмет цены квадратного метра в ЖК заказчика и всех конкурентов. Для анализа мы брали жилые комплексы конкурентов находящихся в тех же районах города и в пределах 2 километров от ЖК заказчика.
Все сравнения сделали в разрезе предложений между 1-х, 2-х, 3-х комнатных квартир и студий.
На основании рекомендаций была изменена стоимость квадратного метра в 4-х ЖК.

Анализ продаж

Следующим шагом был проведен анализ продаж для определения самых эффективных источников в сделках, а также самых результативных менеджеров по продажам. Все выгрузки были проведены из CRM системы в разрезе календарного года.
Конечно наборы цифр воспринимать сложнее, поэтому для удобства ниже диаграмма в % соотношении продаж.
Анализ данных дал самые интересные результаты. Например легко заметить, что при 5-ти менеджерах по продажам 52% продаж приходится на агентства-партнеры
Погружать в миллион таблиц и данных не хочется, поэтому распишу кратко основные моменты:

  1. Много данных не тянулись в CRM систему, например диалоги из аккаунтов в социальных сетях. Исправили данный момент во время аудита.
  2. Сделали брейкдаун по вариантам увеличения роста выручки и лидов у заказчика.
  3. Перераспределили маркетинговый бюджет и внедрили новую модель контроля.
  4. Внедрили 5 новых бизнес-процессов в части маркетинга: по конверсии; по маркетинговой стратегии; по маркетинговому бюджетированию; по замеру эффективности рекламы; по рекламе направленной на имидж.
  5. Внедрили бизнес-процесс по замеру CSI от клиентов с определение должностных обязанностей на администратора.
Одна из проблем, которую выявили - это работа с подрядчиками по интернет-рекламе, с которыми сотрудничал заказчик. В рамках аудита перераспределили маркетинговый бюджет на рекламу, вывели новые направления, создали новые рекламные аккаунты для верной отчетности и соблюдения ФЗ "О рекламе". Составили техническое задание на добавление целей через JS на сайтах заказчика.
На наше удивление реклама велась с автоматическими целями от Яндекс Метрики и вся оптимизация рекламных кампаний не давала результата в конечном "лиде".
В этом небольшом кейсе обозначили только часть работ, которые провели с командой. По завершению аудита продолжили работа с заказчиком по сопровождению системы маркетинга и продаж. Отдельный большой блок работы был проведен с отделом продаж.
Если тоже хотите проверить работу своего маркетинга в бизнесе, то оставляйте заявку на сайте. Будем рады помочь!